Opa! Tudo bem com você?
Sou o Rafuxo, um growth-guy, e essa é a Growth sem Hack.
Escrevi mais uma news para todos que não acreditam em um caminho de sucesso feito de atalhos.
Hoje vou falar sobre o principal motivo de seus teste não terem bons resultados, e por isso se tornarem uma perda de tempo, e como começar a fazer boas e grandes apostas.
Se você ver valor no conteúdo, se inscreva para receber os próximos antes de todo mundo:
O fato é:
o marketeiro médio brasileiro testa de maneira errada.
Coloca-se uma expectativa equivocada de que todo teste precisa ser “um vencedor”, logo, ninguém se arriscar para não ser “mal visto”.
Essa aversão ao risco é bem pouco inteligente pois o próprio Google Optimize cita em sua Central de Ajuda que somente 30% dos testes na plataforma possuem resultado positivo.
Poréeeeem, eu entendo o receio de testar grandes ideias!
Sei que é bem complicado defender uma ideia ou teste que vai tomar tempo (leia-se dinheiro) dos times Marketing, Produto e Engenharia e que pode acabar sendo um “desperdício”, não é mesmo?
Times de Growth no Brasil tem baixo desempenho
por falta de confiança no resultado dos testes que propõem.
Chegou o momento de acabar com essa falta de confiança.
Passou da hora de você bater no peito e emplacar, com argumentos, grandes e bons testes na sua startup.
Se tem alguém que vai desempenhar abaixo da média, esse alguém não é você.
Vem comigo.
Aqui você vai aprender a simular o resultado dos seus testes, com expectativas de ganhos e perdas, antes de rodá-los.
As grandes oportunidades vão ficar evidentes e nunca terá sido tão fácil justificar investimentos de tempo, gente e dinheiro.
Aos assinantes da Growth sem Hack, enviarei uma calculadora + vídeo explicativo que entrega de forma automática a resposta se vale a pena ou não rodar o teste proposto.
Por que a maioria dos testes é uma perda de tempo?
A maioria dos profissionais de Growth/Marketing/Produto busca ser ‘data-driven’ (o que é ótimo), mas acabam perdendo a noção de quais são os dados mais importantes a serem coletados e avaliados.
Juntando isso ao fato de que a maioria dos cases que vemos são de empresas enormes e estrangeiras (como: Google, Uber, Meta, Airbnb), o “marketeiro médio brasileiro” entende que a forma como essas empresas testam é a melhor forma.
É ai que mora a cagada.
Se você tá lendo isso aqui, provavelmente o lugar onde você trabalhar ainda não é do tamanho de nenhuma das empresas acima, né?
ENTÃO PORQUE VOCÊ QUER TESTAR COMO ELAS? 😤
As referências erradas, o medo de arriscar e a ansiedade em mostrar algum resultado levam os times de growth/marketing/produto a executar testes simplistas e de baixo impacto.
Se você ou seu time estão testando mudanças como:
Cores dos botões;
CTAs não óbvios;
Imagens no site;
Emojis nas linhas de assunto do e-mail;
Cores de Criativos e etc…
… provavelmente poderiam estar testando melhor!
Quando falamos em otimização vamos sempre do macro ao micro.
Os exemplos acima são BEM micro.
Volte e procure melhores oportunidades no seu funil, nos seus canais de venda e em todos os pontos de contato com usuários.
Tenho certeza que você encontrará melhores oportunidades.
"If your experiment needs statistics,
you ought to have done a better experiment.”
Por que se executam poucos testes grandes?
O “marketeiro médio brasileiro” é pouco ousado, por falta de confiança.
Com certeza você já ouviu a frase: “quem não arrisca, não petisca!”
Frase simples, porém verdadeira!
O risco é proporcional ao retorno, tanto nos investimentos quanto nas vendas.
”Mas Rafuxo, eu tenho meta pra bater, OKR pra entregar e C-level cheirando meu cangote cobrando resultado. Como vou arriscar não cumprir o combinado?”
Calma lá. Uma coisa não exclui a outra.
Grandes poderes trazem grandes responsabilidades! (to inspirado hoje!)
Traga uma grande aposta com boas chances (um bom teste embasado), apresente as projeções aos seus superiores e compartilhe a responsabilidade com eles.
Vá ganhando espaço.
Baseie seus testes sempre em números de crescimento.
Todo teste possui uma história, conte-a para quem você precisa do seu lado e a convide a construí-la com você.
Nunca conheci ninguém que não queira fazer parte de uma história de sucesso.
Para os ciclos seguintes, ajuste suas metas e OKRs para dialogarem com sua forma de trabalho.
Nos investimentos o ganho é proporcional ao risco, em growth não é diferente.
Como simular o resultado de um teste?
É chegada a hora.
Já adianto que falaremos de números aqui.
Respira e re-leia quantas vezes forem necessárias.
Se você for inscrito na Growth sem Hack, te mandei junto com a calculadora um vídeo explicativo com exemplos que podem ajudar.
Vamos para o passo a passo:
Defina a melhoria que seu teste quer gerar:
É uma grande aposta de melhoria de vendas e receita? Aumento de ROI? Redução de de CAC? 🤔
O que você quer gerar de resultado?
Tendo escolhido uma métrica central para projeção, simularemos o resultado do teste.Tenha a sua hipótese clara:
Porque gerar essa mudança vai melhorar os resultados?
De quanto pode ser essa melhoria?
Exemplo(não é uma recomendação):
Vamos dizer que a Startup X investe por mês R$50.000,00 em Facebook Ads e tem um retorno em receita de R$150.000,00, levando o canal a ter um ROI de 3.
Mas você tá vendo o TikTok bombando e por alguma razão acredita que os resultados de lá podem ser maiores. Então você pensa em testar!
Com base nos seus estudos sobre TikTok Ads você elaborou a hipótese de que pode-se ter a mesma receita com a metade do investimento.
Então, para testar essa hipótese você sugere realocar metade da verba atual de Facebook Ads, ou seja R$25.000,00, esperando gerar a mesma receita de R$150.000,00.
Resumindo nossa hipótese é:
TikTok Ads gera a mesma receita com metade do investimento.
Ótimo! Agora sabemos o que queremos validar.Simule níveis de confiança:
Ainda utilizando da hipótese acima, o quanto você acredita no resultado proposto nela?
Qual seu nível de confiança nessa aposta? Baixo ou alto?
De 0 a 10, qual nota você daria para ele?
Aqui você vai usar do seu fellingchutômetroe colocar na mesa uma chance percentual da sua hipótese ser validada.
”Ah pronto, agora isso não serve mais de nada Rafuxo… Virou chute!”
É ai que você se engana feio!
Esse chute só vai embasar mais nossa projeção, pois levaremos esse potencial de vencimento em consideração no cálculo do resultado do teste.
Multiplicaremos o possível resultado de receita pela nosso nível confiança de que esse teste pode ser um vencedor.
Só assim teremos clareza sobre a relação risco e retorno do que iremos testar.
No nosso exemplo, se nosso nível de confiança de que o teste vencerá for maior 50% nossa calculadora prova que vale a pena realizar o teste! Caso o nível de confiança seja inferior a 50%, o risco passa a não valer a pena.
Apresente sua análise para os principais stakeholders:
Sua hora de brilhar chegou.
Agora é só chegar pro o CEO, apresentar as projeções de resultado, os níveis de confiança e ter o buy-in da pessoa mais importante da sua empresa.
Táaaaaa bomm…
Pode não ser tão fácil assim…
Mas tenho certeza que agora vão querer te ouvir, por que você tem uma boa aposta embasada em dados!
Tenho certeza que a Calculadora de Resultados de Testes + Vídeo explicativo com exemplos vai te ajudar.
Se ainda não se inscreveu para receber, não perde mais tempo.
Acho que não vou ter muito saco de ficar mandando pra todo mundo depois. 😅
Mas se você perdeu o timing me grita no LinkedIn!
Vai ser um prazer conversar contigo.
Se fez algum sentido pra você ou pro seu time, compartilha com eles!
Ah, vou choramingar mais um pouco de engajamento, se inscreve no Canal da Growth sem Hack também! Tem uns vídeos aleatórios interessantes lá.
E agora pra fechar com chave de ouro: